“PENERAPAN STRATEGI DISTRIBUSI DAN PROMOSI PADA PT. SARIAYU MARTHA TILAAR DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN”.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Sebagaimana kita ketahui bersama bahwa Indonesia adalah negara yang sedang berkembang walaupun dalam alam reformasi ini, dan dalam masa pembangunan ini pemerintah kita mempunyai tujuan yaitu membangun masyarakat adil, makmur, dan sejahtera. Untuk mencapai tujuan tersebut, salah satu langkah yang diambil oleh pemerintah yaitu: meningkatkan perekonomian bangsa indonesia.

Salah satu langkah pemerintah untuk meningkatkan perekonomian indonesia adalah dengan mengajak para investor asing untuk menanamkan modalnya diindonesia. Dengan adanya penanaman modal asing tersebut diharapkan terjadi suatu kontribusi keuntungan bagi perusahaan dalam negeri. Sampai sekarang ini sudah banyak perusahaan asing yamg menanamkan modalnya diindonesia. Bidang-bidang usaha yang diminati mencakup segala bidang, seperti: pertambangan, industri-industri berat dan ringan, bahan kimia, makanan, dan minuman.

Suatu pelaksanaan pemasaran yang baik adalah dengan menerapkan variabel yang terdapat didalam kegiatan pemasaran. Kegiata pemsaran itu sendiri terdiri dari produk, harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi. Upaya lain untuk dapat lebih meningkatkan volume penjualan adalah dengan memperluas penyaluran barang (distribusi) dan promosi. Memilih dan menentukan distribusi yang baik bagi produk yang dihasilkan oleh perusahaan adalah masalah yang sangat penting, sebab kesalahan didalalm pemilihan ini dapat mengakibatkan keterlambatan dalam usaha penyaluran barang dari produsen kekonsumen. Maka untuk hal tersebut diperlukan saluran distribusi yang baik agar dapat menunjang tujuan utama dari perusahaan.

Selain hal-hal tersebut diatas dalam meningkatkan volume penjualan produk yang dihasilkan adalah dengan melakukan promosi. Tujuannya adalah agar barang yang dihasilkan dapat dikenal dan diminati oleh masyarakat.dengan melakukan promosi perusahaan berharap barang hasil produksinya dapat bersaing dengan barang yang sejenis dari perusahaan lain dipasaran.

Kebijaksanaan pemasaran mencakup berbagai faktor yaitu intern dan faktor ekstern. Bagi PT. Sariayu sendiri, kebijaksanaan pemasaran mereka dipengaruhi oleh kedua faktor tersebut diatas, namun lebih cenderung dipengaruhi oleh faktor intern yaitu sifat dari produk tersebut. Untuk menangani masalah ini, PT. Sariayu mengambil kebijaksanaan dalam bidang pemasaran dengan menggunakan kegiatan distribusi dan promosi sebagai ujung tombak dalam penjualan produknya. Melihat hal ini penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitian mengenai pelaksanaan kegiatan distribusi dan promosi pada PT. Sariayu dan peranannya dalam meningkatkan penjualan, yang tertuang dalam judul “PENERAPAN STRATEGI DISTRIBUSI DAN PROMOSI PADA PT. SARIAYU MARTHA TILAAR DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN”.

1.2. Perumusan Masalah

Untuk dapat meningkatkan volume penjualan, maka strategi pemasaran yang ditempuh oleh perusahaan yaitu mengenai distribusi dan promosi. Oleh karena itu, dalam penulisan ilmiah ini penulis merumuskan permasalahan pada bagaimana penerapan strategi distribusi dan promosi pada PT. Sariayu terhadap peningkatan volume penjualan.

1.3. Batasan Masalah

Pada penulisan ilmiah ini penulis akan membatasi permasalahan pada kegiatan Distribusi dan Promosi barang yang dilakukan oleh PT. Sariayu dalam meningkatkan volume penjualan dan hubungan biaya Distribusi dan Promosi dalam meningkatkan penjualan produknya dengan menggunakan data penjualan selama periode 1998-2002.

1.4. Tujuan Penulisan

Penulisan ilmiah ini tak lain adalah bertujuan untuk mengetahui:

- kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Sariayu

- Pengaruh antara distribusi dan promosi dalam meningkatkan hasil penjualan produknya

1.5. Metode Penelitian

Dalam penulisan ilmiah ini, penulis memperoleh bahan-bahan penulisan dengan cara:

1. Studi Pustaka

Yaitu dengan buku-buku perpustakaan, perpustakan BEJ, buku-buku kuliah sebagai bahan referensi penulisan ilmiah ini.

2. Studi Lapangan

Yaitu Dengan melakukan peninjauan langsung keperusahaan dan melakukan wawancara dengan pihak perusahaan.

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Marketing Mix

Dalam pembelian barang yang diinginkan konsumen mempunyai berbagai macam pertimbangan antara lain: barang itu sendiri, bagaimana kualitasnya, harga dari barang itu, dimana tempat membelinya dan informasi mengenai produk tersebut. Kesemuanya itu harus dipertimbangkan oleh perusahaan bila ingin produknya terjual. Faktor-faktor ini terkenal dengan nama Marketing Mix.

Adapun definisi Marketing Mix menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong, dalam buku Marketing (1995:74) adalah sebagai berikut:

“ Marketing Mix adalah Himpunan atau perangkat variabel pemasaran yang terkendali yang diramu perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran”.

Bauran pemasaran terdiri dari segala hal yang bisa dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan pasar atas produknya. Beberapa kemungkinan itu bisa dikumpulkan oleh perusahaan kedalam empat kelompok variabel : kelompok variabel itu dikenal sebagai “Empat P” yaitu: Produc (produk), Price (harga), Place (tempat), dan Promotion (promosi).

2.2. Pendistribusian

2.2.1. Definisi Pendistribusian

Menurut Teguh Budiarta (1993:100) definisi dari pendistribusian adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar serta mempermudah penyampaian produk dan jasa dari produsen kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat) dengan yang diperlukan.

2.2.2. Sistem Distribusi

Sistem distribusi dapat dibedakan dalam dua jenis, yaitu:

1. Sistem distribusi langsung yaitu mendistribusikan barang secara langsung dari produsen ke konsumen.

2. Sistem distribusi tidak langsung yaitu mendistribusikan barang dengan menggunakan perantara (midleman) sehingga tidak langsung bertemu dengan konsumen.

2.2.3. Saluran Distribusi

Saluran distribusi merupakan salah satu faktor penting dalam kegiatan perusahaan, karena saluran distribusi merupakan unsur penggerak produk yang dihasilkan perusahaan menuju konsumen. Sedangkan arti dari saluran distribusi adalah alat dari manajemen yang digunakan untuk memindahkan barang dari produsen ke konsumen.

Fandy Tjiptono (1997:187) mendefinisikan saluran distribusi adalah sebagai berikut:

“Rute atau rangkaian perantara baik yang dikelola pemasar maupun yang independen dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen”.

David A. Revzan (1961:3) mendefinisikan saluran distribusi adalah sebagai berikut:

“Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai”.

Dari definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu:

1. Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.

2. Suatu organisasi yang mengatur aliran-aliran barang ataupun jasa dari produsen ke konsumen.

3. Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasa-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

4. Saluran distribusi melaksanakan 2 (dua) kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikannya.

Dalam menyalurkan barang dari produsen ke konsumen anggota-anggota saluran distribusi menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran kegiatan pemasaran sebagai berikut: (Kotler 1997:190):

1. Informasi

Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing dan kekuatan atau pelaku pasar lain yang ada sekarang maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.

2. Promosi

Pengembangan dan penyebaran komunikasi presuasif tentang penawaran untuk menarik minat / memikat pembeli.

3. Negosiasi

Usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalah lainnya yang memungkinkan timbulnya perpindahan hak milik.

4. Pemesanan

Komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi.

5. Pembiayaan (Pembelanjaan)

Usaha memperoleh dan mengalokasikan dana untuk menutup biaya-biaya persediaan pada tingkat-tingkat saluran distribusi yang berbeda.

6. Pengambilan Resiko

Memperkirakan resiko yang berkaitan dengan tugas-tugas mendistribusikan.

7. Kepemilikan Secara Fisik

Mengatur urutan penyimpanan dan pemindahan produk fisik mulai dari bahan mentah hingga ke konsumen akhir.

8. Pembayaran

Pembayaran faktur-faktur pembelian melalui bank

9. Titel

Memindahkan secara aktual hak milik dari satu pihak ke pihak yang lainnya.

2.3. Promosi

2.3.1. Definisi dan Tujuan Promosi

Promosi merupakan salah satu aspek yang paling penting dalam manajemen pemasaran ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.

William D. Perreault (1996:296) mendefinisikan promosi adalah sebagai berikut:

“Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku”.

Dari definisi diatas menjelaskan bahwa kegiatan promosi adalah kegiatan komunikasi yang terdiri dari beberapa aktifitas dengan maksud untuk mempermudah penjualan suatu produk, dimana sifat dari komunikasi itu tidak hanya sebagai alat untuk penyebaran informasi mengenai produk tetapi bersifat membujuk dan mempengaruhi konsumen dengan meyakinkan kembali manfaat dari produk tersebut agar terciptanya pertukaran dan pembelian.

Tujuan dari promosi menurut W. Cravens (1996:82) adalah sebagai berikut:

1. Meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek sasaran.

2. Mendorong pembelian untuk mencoba suatu produk baru.

3. Menarik konsumen-konsumen baru.

2.3.2. Pengertian Bauran Promosi

Basu Swastha DH (1990:15) mendefinisikan bauran promosi adalah sebagai berikut:

“Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan langsung dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”.

Faktor promosi mempunyai peranan yang paling penting dalam peningkatan penjualan, maka pelaksanaan promosi harus tepat dalam pemilihan komponen-komponen promosi tersebut agar berjalan efektif dan efisien. Menurut Philip Kotler (2001:774) komponen-komponen promosi yang digunakan adalah:

1. Periklanan

Mempunyai pengertian semua bentuk penyajian non personal mengenai suatu ide barang atau jasa yang dilakukan melalui berbagai media dalam bentuk pembayaran oleh sponsor tertentu.

2. Pemesanan Langsung

Penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal hanya untuk berkomunikasi atau mendapatkan respon dari pelaggan dan calon pelanggan tertentu.

3. Promosi Penjualan

Merupakan elemen yang menyedot dana terbesar dalam bauran promosi pengeluaran terutama dilakukan untuk memberi potongan harga, pemberian hadiah langsung, undian, dan sampel.

4. Hubungan Masyarakat Atau Publisitas

Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

5. Personal Selling

Sebagai pelengkap periklanan, karena hal ini dilakukan secara individual dan dilakukan oleh staff pemasaran langsung bukan melalui media massa.

2.4. Pengertian Alat Analisis.

2.4.1. Regresi Linier Berganda.

Definisi dan persamaan umum regresi linier berganda menurut Anto Dajan (1995:399), Regresi Linier berganda adalah suatu teknik yang dipakai untuk menggambarkan betapa suatu variable dependen dihubungkan dengan dua atau lebih dari variable independen.

Analisa regresi linier berganda didasarkan pada 3 asumsi, yaitu:

1. Distribusi probabilitas bersyarat variable dependen bagi serangkaian variable independen mengikuti pola normal atau kurang lebih normal.

2. Distribusi bersyarat variable dependen bagi tiap kombinasi variable independen memiliki varians yang sama.

3. Nilai-nilai variabel dependen harus independen satu dengan lainnya

Nilai a, b₁, dan b₂ dapat dicari dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

A = n x₁y – (x₁) (y)

B = n x₂² – (x₂)²

C = n x₁x₂ – (x₁) (x₂)

D = n x₂y – (x₂) (y)

E = n x₁²– (x₁)²

F = B – (C)²

Kemudian hasil perhitungan dari poin-poin A, B, C, D E, dan F dapat digunakan untuk mencari nilai b₁, b₂, dan a :

Dimana :

AB – CD

b₁ =

DE – AC

b₂ =

y – b₁x₁ – b₂x₂

a =

Terakhir masukkan nilai dari b₁, b₂, dan a, ke dalam bentuk umum :

Y = a + b₁x₁+ b₂x₂

Dimana : y : Variabel terikat (Dependen)

x₁, x₂ : Variabel bebas (Independen)

b₁, b₂ : Koefisien Regresi Linier berganda

a : Konstanta

2.4.2. Korelasi

1. Analisis korelasi berguna untuk menentukan besaran yang menyatakan seberapa kuat hubungan suatu variabel dengan variabel lain. Simbol dari besaran korelasi adalah r yang disebut koefisien korelasi.

2. Nilai koefisien korelasi r berkisar antara –1 sampai +1 yang kriteria pemanfaatannya adalah sebagai berikut :

a. Jika nilai r > 0, artinya telah terjadi hubungan yang linier positif yaitu makin besar nilai variabel x (independen), maka makin besar pula nilai variabel y (dependen) atau sebaliknya, semakin kecil nilai variabel x maka makin kecil pula nilai variabel y.

b. Jika nilai r < 0, artinya telah terjadi hubungan yang linier negatif yaitu makin kecil nilai varibel x maka makin besar nilai-nilai variabel y atau sebaliknya makin besar nilai variabel x, makin kecil pula nilai variabel y.

c. Jika nilai r = 0, artinya tidak ada hubungan sama sekali antara variabel x dan variabel y.

d. Jika nilai r = 1 atau r = -1, telah terjadi hubungan linier sempurna, yaitu garis lurus sedangkan untuk nilai r yang makin mengarah ke angka 0, maka garis makin tidak lurus.

3. Untuk menghitung koefisien korelasi r dalam regresi linier berganda digunakan rumus sebagai berikut :

r =  r²

Dimana : r : Koefisien korelasi

r² : Nilai dari Koefisien Determinasi

n (a y + b₁ x₁y + b₂ x₂y) – (y)²

r² =

n y² – (y)²

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

3.1. Sejarah Dan Perkembangan Perusahaan

Martha Tilaar (lahir di Kebumen, Jawa Tengah, 4 September 1937; umur 75 tahun) adalah seorang pengusaha Indonesia yang bergerak di bidang kosmetika dan jamu dengan nama dagang Sariayu. Ia menikah dengan H.A.R Tilaar dan memiliki empat anak, Bryan Emil Tilaar, Pinkan Tilaar,Wulan Tilaar,Kilala Tilaar. Bekerja sama dengan Kalbe Farma, ia membuat perusahaan kosmetika dan jamu Martina Berto. Selain itu ia juga memiliki usaha kerajinan di Sentolo, Yogyakarta bernama Prama Pratiwi Martha Gallery.Dia juga memiliki Kampung Jamu Organik di Cikarang,Bekasi

Pada tahun 1977, PT Matina Berto berdiri sebagai industri rumah dengan produk bermerek Sariayu. Pada tahun 1981, perusahaan mendirikan pabrik modern pertama di Pulo Ayan, Pulogadung Industrial Estate. Pada tahun 1986, pabrik kedua didirikan pada Pulo Kambing, Pulogadung Industrial Estate.

Pada tahun 1993, perusahaan mengakuisisi pabrik kosmetik PT Cedefindo sebagai manufaktur kontrak untuk internal dan eksternal. Pada tahun 1995, PT Martina Berto III didirikan di Gunung Putri, Bogor. Pada tahun 1996 PT Martina Berto menjadi pabrik kosmetik pertama di Indonesia yang memperoleh 9001 certification.In ISO 2000, perusahaan ini menjadi satu-satunya pendiri Global Compact PBB dari Asia, juga mendapatkan sertifikat ISO 14001 dan sertifikat GMP: CPKB (Cara Produksi kosmetika Yang Baik) dan CPOTB (Cara Produksi Obat Tradisional Yang Baik). Pada tahun 2008, ia dianugerahi "Most Admired Enterprise di ASEAN" kategori 'Inovasi' dari Asean Bussiness Forum.

3.2. Bidang Usaha Yang Dijalankan Dan Jenis Produk Yang Dihasilkan Dan Dipasarkan.

Seiring dengan makin menggemanya istilah “Back to Nature” banyak orang didunia kini makin menggemari produk-produk yang terbuat dari bahan-bahan alami dan dalam proses produksinya tidak menyebabkan terjadinya kerusakan kelestarian alam dan lingkungan.

Dalam hal ini, seluruh proses produksi dilakukan dipabrik sariayu yang berada di Ciracas, Pasaar Rebo, Jakarta Timur. Dipabrik tersebut digunakan mesin-mesin modern yang berteknologi canggih. Mesin-mesin tersebut memiliki kecanggihan yang tidak dapat dilakukan oleh tenaga manusia. Dukungan teknologi canggih tersebut telah terbukti dengan melahirkan produk-produk tradisional keraton warisan leluhur dalam wujud baru yang lebih baik, halus, dan bersih.

Bersama 4 divisi usahanya, sariayu Martha tilaar disamping memproduksi jamu kesehatan dan kecantikan serta kosmetika tradisional, juga memproduksi produk-produk perawatan pribadi, minuman segar tradisional, jamu kesehatan rakyat, dan produk-produk perawatan rambut bermerk dagang L’oreal. Total produksi dari 4 divisi grup sariayu Martha tilaar saat ini telah berjumlah  600 jenis.

Dari empat divisi tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:

Jamu mustika ratu dan kosmetika

Terdiri dari  300 jenis jamu kesehatan dan kecantikan, yang terbuat dari bermacam-macam ramuan untuk berbagai kegunaan.

Bentuk yang ditawarkan adalah:

Jamu sedu/serbuk

Jamu godok (rajangan)

Jamu Pil

Jamu celup

Dari segi pemakaian, jamu-jamu mustika ratu bersifat unisex, atau dapat diminum oleh pria, wanita, dan anak-anak meskipun sebagian besar adalah untuk keperluan wanita. Jamu sariayu Martha tilaar ditujukan untuk pangsa pasar menengah dan menengah keatas.

Ditinjau dari pangsa pasar yang dijalani, produk-produk kosmetika sariayu Martha tilaar dapat dikelompokkan dalam 2 bagian besar, yaitu untuk pasar menengah dan pasar menengah keatas.

Sementara dari segi kegunaan terbagi dalam 5 (lima) kelompok, yaitu:

Produk-produk untuk pangsa pasar menengah:

Perawatan kulit wajah.

Tata rias dasar.

Tata rias dekoratif.

Perawatan rambut.

Perawatan tubuh.

Produk-produk untuk pangsa pasar menengah keatas dan keatas:

Perawatan kulit wajah sari ayu.

Tata rias dasar ratu mas.

Tata rias dekoratif ratu mas.

Perawatan rambut ratu mas dan perawatan tubuh ratu mas.

Divisi minuman segar

Dibuat dari bahan buah asli atau buah-buahan alami lainnya, dan dikemas dalam tetrapack yang higienis. Terdiri dari 12 sari rasa, yaitu:

a. Gula asem	g. Pisang Jeruk
b. Serbat	h. Mangga
c. Beras Kencur	i. Sirsak
d. Teh melati	j. Lychee
e. Nanas	k.Jambu
f. Coco pandan	l. Melon

Divisi air mineral

Mustika ratu juga memproduksi tiga (3) jenis air mineral khusus untuk keperluan khusus, yaitu:

Fresh, air mineral untuk keperluan sehari-hari dan merupakan produk susbsitusi dari air-air sejenis.

Kids, mengisi kebutuhan para ibu akan air mineral khususnya untuk keperluan bayi dan anak-anak.

Beauty, diciptakan khusus dengan menghilangkan, mengurangi, maupun menambah beberapa kandungan mineral didalamnya. Produk ini merupakan satu-satunya air mineral untuk perawatan kecantikan.

Divisi Yosulor.

Sariayu Martha tilaar melakukan kerjasama dengan L’oreal, sebuah perusahaan kosmetika besar yang berasal dari Perancis, yang untuk memproduksi produk-produk perawatan rambut dengan merk dagang L’oreal. Hasil produksi PT. Yonsulor Indonesia, nama perusahaan patungan, yang sebagian besar diekspor. Pada awal tahun 1990 memproduksi kenegara-negara Asia Pasifik.

Terbagi kedalam 2 (dua) kelompok besar produk, yaitu:

Produk perawatan rambut untuk salon, terdiri dari:

1. Shampo	4. Cat Rambut
2. Conditioner	5. Hair Tonic
3. Cream Creambat	6. Obat Keriting

Produk kosmetika rambut untuk umum, terdiri dari:

1. Shampo	4. Styling Gel
2. Conditioner	5. Hair Spray
3. Hair Tonic

Nyonya Martha bersama dengan sariayu bukan hanya tampil sebagai pelopor dalam hal memasyarakatkan perawatan kesehatan dan kecantikan tradisional dari keraton., tetapi juga memberikan sesuatu yang dapat dinikmati manfaatnya oleh segenap lapisan masyarakat terutama yang berada diindonesia.

Semua wanita indonesia yang mendambakan kecantikan paripurna melalui perawatan dari dalam dapat mengkonsumsi jamu-jamu mustika ratu sedangkan yang perawatan dari luar bisa dengan menggunakan kosmetika alamiah dari mustika ratu.

Dalam hal untuk dapat menunjang kekuatan pemasaran ini, sariayu membuka kantor perwakilan disetiap ibu kota propinsi yang tentunya berfungsi sebagai pusat kegiatan pemasaran dan penjualan didaerah.

3.3. Struktur Organisasi Perusahaan

Organisasi merupakan kerangka yang dapat menggambarkan kegiatan perusahaan secara keseluruhan mengenai pembagian tugas dan hubungan masing-masing bagian dalam suatu perusahaan menuju sasaran keseimbangan antara tugas dan tanggung jawab. Adapun uraian tugas masing-masing bagian adalah sebagai berikut:

President Director

Tugas dan tanggung jawab adalah menentukan apa yang menjadi kebijaksanaan perusahaan.

Menentukan pengambilan keputusan terakhir atas investasi yang dilakukan.

Vice President Director

Membantu memberi saran dan nasehat kepada pemimpin.

Bertanggung jawab atas apa yang dilakukan oleh managing director.

Managing Director

Mengkoordinir dan mengawasi aktifitas general manager.

Membantu memberi saran dan nasehat kepada vice president director.

Bertanggung jawab untuk menggerakkan apa yang akan direncanakan perusahaan untuk mencapai keuntungan yang diharapkan.

Deputi Managing Director/Finance Director

Membantu memberikan pertimbangan kepada general manager dalam melaksanakan tugas sehari-hari dalam pengambilan keputusan mengenai keuangan.

General Manager

General Manager Finance

Bertanggung jawab atas pengaturan keuangan perusahaan yang menyangkut kebijaksanaan penggunaan dana atas kegiatan perusahaan.

General Manager Plant and Personel

Bertanggung jawab atas pengendalian secara langsung aktifitas perusahaan yang terkait dalam visi plant dan personel.

General Manager Export

Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan export perusahaan keberbagai negara, mulai dari perencanaan, mengkoordinir dan mengontrol semua aktifitas export.

General Manager Sales and Distribution

Merencanakan dan menyelenggarakan semua kegiatan dan pemasaran dan penjualan hasil produksi dan mengusahakan agar volume penjualan meningkat dengan memperhatikan langganan lama dan mencari langganan baru serta memperluas daerah pemasaran.

General Manager Marketing

Bertangggung jawab atas seluruh kegiatan pemasaran produk dan memperkenalkan produk-produk terutama produk-produk baru dan melakukan survei pasar atas produk.

Finance Departement

Tugas dan tanggung jawab adalah mengendalikan dan mengawasi seluruh kekayaan perusahaan baik berupa uang, surat-surat berharga.

Purchasing Departement

Mengendalikan dan mengkoordinir secara langsung seluruh aktifitas pada pembelian rutin yaitu bahan baku jamu kosmetika maupun bahan baku produk yang telah dikembangkan.

Personel dan General Manager Departement

Bertanggug jawab terhadap segala aturan kepersonaliaan ataupun terhadap pelayanan umum.

PPIC Departement

Bertanggung jawab atas pengendalian, mengkoordinasikan secara langsung seluruh aktifitas pergudangan serta mengarahkan fungsi-fungsi yang ada dibawah PPIC agar sejalan dengan kebijaksanaan perusahaan.

Production Departement

Bertanggung jawab atas pengendalian, mengkoordinasikan secara langsung seluruh kegiatan/aktifitas produksi jamu dan kosmetika.

QA/QC Departement

Bertanggung jawab atas pengendalian, mengkoordinasikan secara langsung seluruh aktifitas yang berkaitan dengan kebijaksanaan tentang quality control terhadap seluruh produk.

PEM Departement

Bertanggung jawab atas pengendalian, mengkoordinasikan secara langsung seluruh aktifitas yang menyangkut perawatan mesin-mesin, operasi pabrik, instalasi listrik, telepon serta perawatan bangunan.

BAB IV

PEMBAHASAN

4.1. Saluran Distribusi Yang Dilakukan Oleh Perusahaan

Saluran distribusi merupakan salah satu unsur yang penting dalam pemasaran, karena dalam bentuk produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Tanpa adanya saluran distribusi ini maka kegiatan pemasaran yang dilakukan dalam rangka meningkatkan hasil penjualan akan sulit dicapai, dengan kata lain saluran distribusi dapat mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan.

Saluran distribusi yang sesuai untuk perusahaan belum tentu sesuai bagi perusahaan lainnya walaupun produk yang dihasilkan serupa. Oleh karena itu, perusahaan harus hati-hati dalam menentukan saluran distribusi yang akan digunakan. Sedangkan mustika ratu sendiri dalam mendistribusikan barangnya menggunakan sistem distribusi langsung dan distribusi tak langsung. Mendistribusikan barang secara langsung yaitu melalui counter-counter atau stan yang mereka miliki, sedangkan dengan sistem tak langsungnya yaitu melalui pengecer-pengecer atau melalui perantara yang telah melakukan persetujuan atau kontrak perjanjian dagang dengan perusahaan dalam hal ini sariayu.

Dalam pendistribusian barang sariayu menggunakan saluran distribusi (distribusi barang) berdasarkan pesanan, meliputi penerimaan sales order (melalui fax, surat, atau telepon), alokasi New Product & POS Material serta pendistribusian produk berlaku untuk sales order lokal dan ekspor serta job order ekspor. Keseluruhan sistem tersebut diatas dimulai dari: pesanan yang masuk dan diterima oleh perusahaan selanjutnya dimasukkan data antri dimana dsini data diolah dan diaudit, lalu dari data antri proses berlanjut ke EDP atau pada bagian sales distribution departement, pada bagian ini data dikirim kebagian faktur, lalu proses dilanjutkan gudang, dimana disini produk atau barang yang telah dipesan telah siap untuk dikirim kepelanggan, setelah barang digudangkan barulah proses yang terakhir yaitu pendistribusian, dimana barang tersebut akan distribusikan kepelanggan atau counter-counter yang telah ditentukan.

Untuk meningkatkan jangkauan pendistribusian produknya perusahaan membuka depo-depo diberbagai wilayah indonesia yang tujuannya tak lain adalah untuk dapat mempercepat distribusi produkperseroan ke tingkat pengecer, dan yang paling utama adalah untuk memberikan kontibusi penjualan cukup besar sehingga tercapai tarket sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan. Selain itu sariayu juga membentuk team spreading yang ditujukan untuk lebih meningkatkan pelayanannya terhadap pengecer.

4.2. Kegiatan Promosi yang digunakan Oleh Perusahaan

Dalam menerapkan strategi promosi, Sariayu memberikan perhatian yang cukup besar dalam masalah ini, karena banyaknya volume produk yang diproduksi dan jumlah pesaing yang meningkat. Untuk mengantisipasi masalah ini maka, perusahaan melakukan kegiatan promosi, yaitu dengan:

Periklanan

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Karena media ini dianggap sebagai media yang paling efektif dalam memperkenalkan dan memasarkan produknya, karena menia ini dapat menjangkau ke seluruh lapisan masyarakat secara langsung dan jelas, karena calon konsumen dapat mengetahui kiranya produk apa yang dikeluarkan dan pasarkan oleh perusahaan tersebut. Dalam hal ini PT. Sariayu Martha Tilaar menggunakan strategi promosinya dengan melalui berbagai jenis yaitu meliputi ; periklanan, personal selling, dan publisitas.

Namun keseluruhan dari jenis-jenis promosi yang dilakukan oleh perusahaan tersebut periklanan merupakan salah satu media yang paling memperoleh keuntungan yang sangat besar dan dianggap paling efektif, karena media ini dapat menjangkau seluruh masyarakat secara langsung dan jelas. Mengapa demikian? Karena calon konsumen dapat melihat langsung jenis produk yang keluarkan. Dan juga, pesan yang disampaikan dalam iklan itu cukup jelas. Misalkan : Produk pelembab wajah Sariayu yang mengandung pesan bahwa produk ini dapat dipakai oleh seluruh wanita indonesia dengan khasiat dan jenis kulit yang berbeda, dengan maksud mereka menggunakan produk itu maka mereka akan memperoleh kelembutan dan kecantikan paripurna layaknya putri keraton. Sedangkan media lainnya befungsi sebagai pelengkanp dalam mempromosikan produknya. Berikut ini merupakan unsur-unsur yang terkandung didalam media periklanan, yaitu :

Radio

Pada media ini diharapkan para konsumen dari berbagai lapisan dapat mendengar mengenai produk yang dipasarkan oleh perusahaan.

Contoh: Prambors, i radio, Hard Rock Fm, Ria Fm.

Televisi

Penayangan iklan melalui media masa ini merupakan suatu tindakan yang sangat efektif karena para calon konsumen mendengar seperti diradio, tetapi mereka dapat melihat langsung bentuk produk yang ditawarkan.

Contoh: RCTI, SCTV, INDOSIAR, TPI, Trans TV, Metro TV.

Tabloid

Pengiklanan melalui tabloid ini ditujukan untuk ibu-ibu rumah tangga dan wanita karier.

Contoh: Nova, Bintang.

Majalah

Majalah yang digunakan sebagai media biasanya majalah yang dikhususkan untuk wanita dewasa dan remaja putri.

Contoh: Femina, Kartini, Gadis.

Personal Selling

Bentuk-bentuk kegiatan personal selling yang digunakan sebagai usaha dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Sariayu Martha Tilaar adalah:

Contoh: Beauty Consultan

Beauty consultan merupakan bentuk kegiatan yang dilakukan oleh para tenaga-tenaga penjual yang profesional dan berpengalaman.

Personal selling merupakan bentuk penjualan yang menawarkan produknya secara langsung dan secara tatap muka antara penjual dengan konsumen. Dengan personal selling diharapkan calon konsumen mengetahui kelebihan dari produk tersebut, sebab konsumen dapat berinteraksi langsung dengan penjual, dimana para penjual ini telah dibekali oleh pengalaman dan pengetahuan yang luas mengenai produk yang dihasilkan oleh sariayu. Apabila konsumen kurang jelas dengan produknya maka mereka dapat bertanya kepada para beauty consultan dan mereka akan menjelaskannya. Selain itu mereka juga dapat mencoba beberapa sampel produk yang dibawa oleh para beauty consultan. Selain itu, apabila mereka ingin membuktikan akan produk tersebut maka mereka dapat langsung datang ke pusat beauty consultan atau datang ke salon sariayu untuk mencoba produk-produk yang kita inginkan yang akan dibimbing oleh para tenaga-tenaga ahli dan profesional dan dijamin sepenuhnya oleh sariayu.

Publisitas

Dalam menerapkan strategi ini sariayu mengadakan acara yang sudah terprogram sepanjang tahun.

Contoh: Pemilihan Putri Indonesia

Tujuan dari publisitas disini adalah untuk dapat mendongkrak penjualan produknya. Karena dalam media ini secara tidak langsung mengandung maksud yang sangat mendalam terutama bagi para wanita, yaitu jika mereka ingin menjadi seperti putri indonesia atau apabila mereka ingin menjadi putri indonesia maka mereka harus memiliki kecantikan paripurna. Dimana dalam hal ini sesuai dengan falsafah sariayu yaitu “Perawatan Kecantikan Paripurna.” Dalam hal ini perusahaan beranggapan bahwa dengan adanya publisitas ini , maka akan terjadi peningkatan penjualan sesuai yang diharapkan oleh perusahaan. Karena dengan adanya pemilihan putri indoesia ini diharapkan akan memberikan inspirasi kepada seluruh wanita untuk menggunakan produk-produk mustika ratu layaknya seorang putri indonesia.

4.3. Perkembangan Biaya Distribusi Dan Promosi

Dalam usaha mencapai keuntungan yang maksimal maka perusahaan perlu merencanakan berapa besar biaya distribusi dan promosi yang akan dikeluarkan, sedangkan untuk nilai data laporan biaya distribusi dan promosi dilakukan selama periode 5 tahun yaitu dari tahun 1998 – 2002.

Biaya distribusi adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam memasarkan barang atau menyampaikan barang kepada konsumen. Jika saluran distribusi berjalan dengan baik maka proses pemasaran akan berjalan dengan baik pula, sedangkan apabila saluran distribusinya berjalan secara tidak teratur dan tidak baik maka produk yang sampai ketangan konsumen tidak teratur. Hal ini dapat menyulitkan upaya pengembangan pemasaran karena mengalami ketidakpercayaan dari para konsumen terhadap produk yang dipasarkan.

Begitu pula dengan biaya promosi yang sangat penting pengadaannya karena menyangkut pengenalan konsumen terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Berikut ini penulis akan menyajikan tabel perkembangan biaya distribusi dan promosi selama periode 5 tahun terakhir.

Adapun unsur-unsur yang terkandung didalam Biaya Distribusi adalah meliputi ;

Biaya Angkut

Biaya angkut ini meliputi; biaya angkut barang/produk jadi mulai dari produsen hingga akhirnya sampai kekonsumen.

Biaya Sewa Gedung

Biaya ini melipiti; biaya sewa gedung atas counter-counter atau stand yang dimiliki oleh konsumen, atau biaya sewa gudang apabila terjadi keterlambatan pada pengiriman barang.

Sedangkan unsur-unsur yang terkandung didalam Biaya Promosi adalah, meliputi ;

1) Biaya Periklanan

Biaya iklan ini melipiti; biaya iklan di televisi, radio, majalah, dan tabloid

Yang digunakan perusahaan untuk memasarkan produknya.

2) Biaya Personal Selling

Pada biaya ini unsur yang terkandung didalamnya meliputi; biaya tenaga kerja langsung dari tenaga-tenaga Beauty Consultan yang dimiliki PT. Sariayu Martha Tilaar, dimana jumlahnya berkisar  500 orang beauty consultan untuk jabotabek.

3) Biaya Publisitas

Pada biaya ini unsur yang terkandung meliputi; pengadaan pemilihan putri indonesia, mensponsori suatu acara-acara tertentu (sinetron)

Berikut ini penulis akan menyajikan perkembangan biaya distribusi dan promosi yang dibutuhkan sebagai pelengkap pembahasan.

Tabel 4.1.

Biaya Distribusi PT. Sariayu Martha Tilaar

Periode 1998 – 2002

(dalam milyar rupiah)

Tahun	Biaya Angkut	Biaya Sewa Gedung	Total
1998	2,524	3,786	6,310
1999	3,680	5,520	9,200
2000	3,780	5,670	9,450
2001	3,308	4,962	8,270
2002	3,459	5,223	8,682

Tabel 4. 2.

Biaya Promosi PT. Sariayu Martha Tilaar

Periode 1998 – 2002

(dalam milyar rupiah)

Tahun	Periklanan	Personal Selling	Publisitas	Total
1998	5,00	2,00	3,00	10,00
1999	6,20	2,48	3,72	12,40
2000	7,40	2,96	4,44	14,80
2001	8,20	3,28	4,92	16,40
2002	9,40	4,35	5,55	19,30

Tabel 4.3.

Biaya Distribusi Dan Biaya Promosi

PT. Sariayu Martha Tilaar

Periode 1998 - 2002

Tahun	Biaya Distribusi (x₁)	Biaya Promosi (x₂)
1998	6.310.000.000	10.000.000.000
1999	9.200.000.000	12.400.000.000
2000	9.450.000.000	14.800.000.000
2001	8.270.000.000	16.400.000.000
2002	8.682.000.000	19.300.000.000

Tabel 4.4.

Hasil Penjualan PT. Sariayu Martha Tilaar.

Periode 1998 – 2002

Tahun	Hasil Penjualan (y)
1998	130.000.000.000
1999	150.000.000.000
2000	180.000.000.000
2001	216.000.000.000
2002	290.000.000.000

Jumlah biaya distribusi dan promosi yang dikeluarkan diharapkan dapat meningkatkan hasil penjualan pada PT. Sariayu Martha Tilaar. Dimana pada setiap strategi dan langkah masing-asing pemakaian biaya distribusi secara menyeluruh ditujukan untuk mencapai target yang diharapkan.

Maka dipergunakan metode analisa berdasarkan koefisien dan persamaan regresi sehingga dari analisa ini dapat diketahui pengaruh hubungan 2 variabel yaitu: variabel (x₁) distribusi dan variabel (x₂) promosi terhadap hasil penjualan (y).

4.4. Analisa Regresi Linier Berganda

Untuk mengetahui adanya hubungannya antara biaya distribusi dan biaya promosi terhadap hasil penjualan PT. Sariayu Martha Tilaar, maka analisis yang dipergunakan dalam penulisan ini didasarkan pada analisis regresi linier berganda dan analisis korelasi berganda untuk mengujian data yang ada.

Untuk mengetahui hubungan antara variabel tidak bebas/terikat penjualan (y) dengan 2 variabel bebas yaitu biaya distribusi (x₁) dan biaya promosi (x₂). Maka dapat dilakukan dengan perhitungan regresi berganda yang didalamnya terdapat 2 atau lebih variabel bebas. Bentuk persamaan regresi linier berganda dengan 2 variabel bebas adalah:

Y = a + b₁x₁ + b₂x₂

Keterangan:

Y = variabel terikat (dependen)

x₁,x₂ = Variael bebas (independen)

b₁,b₂ = Koefisien regresi linier berganda

a = Konstanta

Tabel 4.5

Perhitungan Regresi

Dengan 2 Variabel Bebas (independen)

(dalam milyar rupiah)

Thn	y	x₁	x₂	y²	x₁²	x₂²	x_1.y	x_2.y	x_1.x₂
98 99 00 01 02	130 150 180 216,3 290	6,31 9,20 9,45 8,27 8,68	10 12,4 14,8 16,4 19,3	16.900 22.500 32.400 46.785,69 84.100	39,81 84,64 89,30 68,39 75,34	100,00 153,76 219,04 268,90 372,49	820,3 1.380,0 1.701,0 1.788,8 2.517,2	1.300 1.860 2.664 3.547,32 5.597	63,10 114,08 139,86 135,62 167,52
 =	966,3	41,91	72,9	202.685,69	357,48	1.114,19	8.207,3	14.968,32	260,18

4.5. Mencari Persamaan Estimasi

A = n x₁y – (x₁) (y)

= 5 (8207,3) – (41,91) (966,3)

= 41036,5 – 40497,63

= 538,87

B = n x₂² – ( x₂)²

= 5 (1114,19) – (72,9)

= 5570,95 – 5314,41

= 256,54

C = n x_1. x₂ – (x₁) (x₂)

= 5 (620,18) – (41,91) (72,9)

= 3100,9 – 3055,23

= 45,67

D = n x ₂y - (x₂) (y)

= 5 (14968,32) – (72,9) (966,3)

= 74841,6 – 70443,27

= 4398,33

E = n x₁2 - (x₁)²

= 5 (357,48) – 41,91)²

= 1787,4 – 1756,44

= 30,96

F = EB – (C)²

= (30,96) (256,54) – 45,67)²

= 7942,47 – 2085,74

= 5856,73

Kemudian hasil dari A, B, C, D, E, dan F disubtitusikan kerumus b₁, b₂ dan a :

b₁ = AB – CD

= (538,87) (256,54) – (45,67) (4398,33)

5856,73

= 138241,70 – 200871,73

5856,73

= -62630,03

5856,73

= -10,6936

b2 = DE –AC

= (4398,33) (3096) – (538,87) (45,67)

5856,73

= 136172,29 – 24610,19

5856,73

= 111562,1

5856,73

= 19,0485

a = y – b₁ x₁ – b₂ x₂

= 966,3 – 10,6936 (41,91) – 19,0485 (72,9)

= 966,3 – 448,1687 – 1388,6356

= 966,3 – 940,4669

= 5,1666

Maka persamaan estimasinya adalah :

Y = a + b₁ x₁ + b₂ x₂

Y = 5,1666 - 10,6936 x₁ + 19,0485 x₂

Dari persamaan diatas dapat dilihat bahwa penambahan biaya distribusi (x₁) akibat terjadinya keterlambatan pengiriman (keterlambatan dalam pengapalan) akan menyebabkan terjadinya penurunan sebesar 10,6936 dan sebaliknya bila terjadi penambahan biaya promosi (x₂) dengan cara memperluas promosi akan menyebabkan kenaikan sebesar 19,0485. Sedangkan bila tidak ada promosi dan biaya distribusi maka penjualan yang diperoleh sebesar 5,1666.

4.6. Analisa Koefisien Determinasi

Analisa ini digunakan untuk mengetahui variabel-variabel independen yang ada yang paling mempengaruhi variabel dependennya, dalam hal ini adalah tingkat penjualan yang terjadi.

Untuk dapat mengetahui keterangan mengenai ketetapan pengukuran yang sesuai dengan keadaan sebenarnya perlu dibuat analisis koefisien determinasi yang menggunakan rumus :

r2 = n (a y + b₁  x₁y + b₂  x₂ y) – (y)²

n y² - (y)²

= 5 (5,1666.966,3 + (-10,6936) (8207,3) + 19,0485 (14968,32) – 966,3)

5 (202685,69) – (966,3)²

= 5 (4992,48 + (-87765,58) + 285124,04) – 933735,69

1013428,45 – 933735,69

= 5 (202350,94) - 933735,69

79692,76

r² = 0,978997464

r² = 0,978

Dari perhitungan diatas dapat diketahui bahwa koefisien determinasinya adalah sebesar r²= 0,978, yang artinya terdapat hubungan yang signifikan antara variabel biaya distribusi dengan biaya promosi, sedangkan sisanya ditentukan oleh faktor lain.

4.7. Analisa Korelasi Berganda

Analisa ini digunakan untuk menentukan besaran yang menyatakan seberapa besar hubungan suatu variabel dengan variabel lain. Dimana nilai dari koefisien korelasinya berkisar antara –1 sampai +1. Hubungannya dengan data diatas diketahui bahwa koefisien determinasinya r²= 0,978

Dari hasil tersebut maka dapat diketahui berapa besar nilai koefisien korelasinya dengan menggunakan rumus:

r =  r²

maka, r = 0.988

Dari hasil tersebut dapat dilihat bahwa koefisien korelasinya r= >0, artinya bahwa terdapat hubungan yang sangat kuat antara biaya distribusi dengan biaya promosi. Dalam arti lain bahwa semakin besar biaya distribusi maka, semakin besar pula biaya promosi yang akan dikeluarkan. Atau sebaliknya semakin kecil biaya distribusi yang dikeluarkan maka, semakin kecil pula biaya promosi yang akan dikeluarkan oleh perusahaan.

BAB V

PENUTUP

5.1. Kesimpulan

Dalam Bab V yang merupakan bab terakhir ini, penulis ingin menyampaikan beberapa kesimpulan-kesimpulan yang dapat dikemukakan adalah sebagai berikut:

1. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Sariayu Martha Tilaar adalah melalui media periklanan, personal selling, dan publisitas. Dimana ketiga komponen promosi tersebut saling berkaitan antara satu dengan lainnya terhadap peningkatan penjualan, dan dianggap dianggap cukup efektif dalam mencapai pangsa pasar sesuai dengan pasar sasaran.

Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari biaya distribusi dan biaya promosi terhadap hasil penjualan pada PT. Sariayu Martha Tilaar dapat menggunakan suatu metode kuantitatif, yaitu metode regresi linier berganda, dengan menggunakan data dari biaya distribusi dan promosi, dan data penjualan selama periode 5 tahun terakhir yaitu dari tahun 1998 – 2002.
Dengan menggunakan perhitungan dari metode regresi linier berganda diketahui bahwa koefisien determinasinya r² = 0,978 serta koefisien korelasinya sebesar r = 0,988 yang berarti bahwa biaya distribusi dan promosi mempunyai pengaruh yang sangat besar terhadap peningkatan hasil penjualan.

5.2. Saran – saran

Dalam hal ini untuk dapat lebih meningkatkan volume penjualan, maka perusahaan dapat melakukan hal-hal berikut:

1. Meningkatkan promosi atau dengan mempromosikan produknya dengan lebih efektif lagi.

2. Lebih memperluas lagi daerah pemasarannya tidak hanya didalam negeri saja tetapi juga diluar negeri.

3. Memberikan pelayanan yang lebih baik sehingga konsumen merasa lebih puas lagi.

4. PT. Sariayu martha tilaar diharapkan agar dapat meningkatkan biaya saluran distribusi dan biaya promosi untuk dapat mendatangkan volume penjualan yang tinggi.

RIZQIYA FIRDAUSY AESQY
16210205/3EA10

R I R I

Jumat, 11 Januari 2013

PAPER ILMIAH METODE RISET

PENDAHULUAN

LANDASAN TEORI

PENUTUP

Mengenai Saya